会社経営の3つの矢　2

売上、資金繰り、人材（財）をもう少し深めて考えて行きたいと思います。

その前に、テーマとなっている3つの矢ですが、売上をどのように構築していくかを考えるマーケティング戦略がひとつ目の矢。

二つ目の矢が水が高い所から低い所に流れるように、キャッシュの流れを創り出す事。

そして、最後にそれらをどのような運営や仕組みで効果を高めるか？どんな人材（財）作りに取り組んでいるか？が三つ目の矢です。

売上に関しては、例でも出しましたがまずは見込み客を集めてくる事、商品のニーズウオンツや市場の成熟度を自社内で共有し、マーケティング戦略を考える訳です。

通常の場合、潤沢な資金がある事は少ないと思われますので、思いきり経費を使ったマーケティング活動は出来ないはずです。

ニーズウオンツ分析を用いて、何に資源を集中投下するかを検討し、実行に移したいものです。

このようにどのように売上を構築するのか？具体的に何をしていくのか？を考えるマーケティング戦略が一つ目の矢です。

そして、企業を永続させる為に、切っても切れないのが資金繰りです。またその配分も良く考えなくてはなりません。

入りの考え方としては、１社から1万円いただくより、千円を10社からいただくといった考え方（商品構成ラインナップ他）と、その経費の割合を良く考えてみる。

1番見落としがちなのが、営業経費です。それらは試算表のどこにも経費項目としては記載されません。もちろんお客様先に向かう為の交通費などは記載されますが、その移動時間コストであるとかは、どこにも経常されません。

営業はとにかく忙しそうにしていなければならないと思われがちなので、一生懸命動き回っている事が美徳とされます。

しかし、究極はお客様から買いたいと言っていただける、あちらからお越しいただけるのが理想なので、お客様に来店していただくなどとすれば、移動時間が短縮され、別な事にその時間を使う事が出来ます。

これらを戦略的に考えていくとこうです。

「お客様先にお伺いするのが、現状だと来週以降になってしまいます。それではお客様に大変申し訳ありません。そこで以下の様にご提案させていただきます。弊社の営業時間内に営業所にお越しください。またその際の交通費は弊社がお持ちいたします。また、来店記念品として○○サービスをまとめたDVDと提携フランス料理店のお食事券をプレゼントさせていただきます。」

営業担当者の時間コストを算出してください。時間コストが2,000円/1Hだとします。往復2時間だとすると4000円かかる事になります。この時間を別なお客様を上記のスキームで営業所においでいただく為の時間に使う事が出来れば、その効率は数倍にも跳ね上がります。2時間あれば、5件～10件のお客様とお話する事が可能かもしれません。

同じ時間で1件のお客様から契約をいただくのと、10件のお客様から契約をいただく事を考えると、おのずとどちらが効率的かわかりますよね。

このように資金繰り、特に経費について良く考える事で、キャッシュの活かし方がうまくなります。

資金繰りというと入る事に目が行きがちですが、出る事にこそ注目したい内容が盛りだくさんです。どのように限られた資源を活用するか？

そして、その効率や効果を高める為にはどうするか？

それらを戦略的に考えるのです。経常利益を高める為にはとても重要となり、結果、本来の資金繰りに関しても大きなファクターとなります。（つづく）