値下げ、値崩れを防ぐニッチ戦略

アパレルのバリュープランニング（本社　神戸市）をご存知でしょうか？

商品をパンツだけに絞り全国に２００店舗以上を展開しています。

伸縮性に富み、肌触りが柔らかい、足が長く見える等の特徴を持つ「機能性パンツ」ビースリーシリーズを販売しています。

価格は12,000円～15,000円と決して安くはないと思います。

しかも値引きは一切行いません。

それでも年間80万人のお客様が同社の商品を購入しており、そのうち75万人はビースリー会員として登録されています。

高くてもリピーターが確保されている理由として考えられるのが、品質だと思います。

一般的にストレッチパンツなどの材料となる伸縮性の生地は、伸びたら元に戻らなくなる性質を持っているそうです。

しかし、同社は独自の糸を開発し、伸縮性はあるが、形が崩れないパンツを商品化する事に成功しました。

品ぞろえは丈やシルエットの違う30種類ほどとなり、そのうちベーシックなアイテムのサイクルは4～5年、季節アイテムは2年と一つの商品の息が極めて長い。

それにより在庫を多く持てるようになり、サイズも3号～21号まで豊富にする事で客単価を上げられないデメリットを補っているのです。

アパレル業界としては常識的ではありませんが、ニッチ戦略を徹底する事で、高価格販売を実現しているのです。

我々も見習う点が多くあると思います。